SuccessLAB

Biznesam

  • Ienesīgam un uzticamam
  • Elastīgam un efektīvam
  • Enerģiskam un iedvesmojošam

Personībai

  • Mērķtiecīgai un proaktīvai
  • Elastīgai un kaislīgai
  • Harmoniskai un veselai

Ģimenei

  • Laimīgai un mīlošai
  • Atbalstošai un smaidošai
  • Bagātai un pilnvērtīgai

SuccessLAB© panākumu sistēma

Kompleksa risinājums. Sistēmas pieeja

Uzzināt vairāk

Kas ir pārdošanas koučings jeb kā paaugstināt pārdošanu ar koučingu?

Posted by
/ / 3 Comments

Biznesā lielākai daļai interesē atbilde uz galveno jautājumu:

Kā paaugstināt pārdošanu?

Tikai pēc tam atbildes uz saistītiem jautājumiem:

  • Kur atrasts resursus, lai paaugstinātu pārdošanu?
  • Kur un kā atrast jaunus klientus?
  • Kur atrasts ideālus pārdevējus?
  • Kur atrast ideālu pārdošana vadītāju?
  • Kā palielināt peļņu?

Šie jautājumi vienmēr ir bijuši un būs aktuāli, jo, ja nav pārdošanas – nav peļņas, ja nav peļņas – nav arī biznesa.

Kā koučings var palīdzēt un kā koučš var būt noderīgs šo jautājumu risināšanā?

Daudzās kompānijās pats pārdošanas process stipri atšķiras. Tas ir saistīts ne tikai ar paša produkta specifiku, ne tikai no konkurentu aktivitātēm, ne tikai ar uzņēmuma struktūru, ne tikai ar to vai pārdošana veidota B2B vai B2C klientiem, ne tikai cik līmeņos (1, 2, 3) organizēta pārdošana, ne tikai kādi tirdzniecības kanāli un veidi tiek izmantoti. Tas ir arī tāpēc, ka paši pārdevēji – galvenais resurss – iziet dažādas profesionālās attīstības pakāpes un nemitīgi mainās. Tāpēc arī pārdošanas koučingā un/vai biznesa koučingā pielietotās pieejas un tehnoloģijas dažādām kompānijām ir pat ļoti atšķirīgas.

Uzņēmumu visbiežāk parasti pielieto tālāk aprakstīto pārdošanas procesa shēmu: 

  • Pasūtītāju meklēšana
  • Pārdošanas prezentācija
  • Piedāvājuma sagatavošana un nosūtīšana
  • Pārrunu vadīšana
  • Līguma noslēgšana
  • Rēķina nosūtīšana pasūtītājam
  • Līguma izpildes un tā kontrole
  • Apmaksas kontrole
  • Garantijas un pēcgarantijas apkalpošana, servisa sniegšana
  • Attiecību uzturēšana un jaunu piedāvājumu sagatavošana

Pieredze rāda, ka pārāk bieži mazu vērīgu pievērš produkta unikalitātes apzināšanai, klientu ieguvumu un alternatīvu pārdošanas stratēģiju noskaidrošanai, ilgtermiņa attiecību veidošanu ar klientiem, kā arī pašu pārdevēju profesionālai izaugsmei un attīstībai.

Bez tā visa ir arī dažādi pārdošanas vadības līmeņi pašā pārdošanā. Katrā no šiem līmeņiem strādā savi konkrēti cilvēku resursi ar kuriem tieši strādā koučs. Tāpēc pārdošanas koučingā ir trīs galvenie virzieni: pārdošanas vadības koučings, pārdošanas personāla koučings un pircēju koučings jeb koučinga metožu pielietošana klientu apkalpošanā un pārdošanā.

  • Pārdošanas vadības koučings orientēts uz vadības līmeņa komandas savstarpējo sadarbību. Tie ir pārdošanas direktori, citu nodaļu direktori, pārdošanas nodaļu vadītāji. Visu pirms šeit koučsesijās risina pašu procesu vadību: plānošanu, deleģēšanu, kontroli, loģistiku, stratēģiju.
  • Pārdošanas personāla koučings visbiežāk palīdz atrisināt uzdevumus, kas saistīti ar paša personāla motivāciju, darbs ar pašu pārdošanas personāla un to vadītāju iekšējiem „korķiem” un „barjerām”, efektīva laika plānošanu, pārdošanas labāko stratēģiju, tehniku noskaidrošanu un noslīpēšanu katram pārdevējam, kā arī pārdevēju savstarpējo sadrabība komandas darbā. Papildus milzīgu efektu sniedz pārdevēju iekšējās noskaņošanas tehniku apguve un pielietošana.
  • Koučinga metožu pielietošana klientu apkalpošanā un pārdošanā pielieto pašu pārdošanas vadītāju apmācībās. Šī pieeja pierādījusi augstu efektivitāte sadarbojoties ar klientiem, lai noskaidrotu to vajadzības (īstās vajadzības) un darbā ar iebildumiem.

Pati svarīgākā veiksmes formulas sastāvdaļa ir spēja sastrādaties ar cilvēkiem.– Teodors Rūzvelts

Pārdošanas koučingā parasti strādā trīs puses, nevis divas kā parasti. Tas ir tāpēc, ka ir pasūtītājs (īpašnieks vai visaugstākā līmeņa vadītājs) vienā puse, bet strādājošās puses ir pārdošanas nodaļas vadītājs ar darbiniekiem un pats koučš vai kouči. Šeit tāpat kā jebkurā uzņēmumā pirms koučinga ir nepieciešamas ļoti rūpīgs sagatavošanās darbs, lai noskaidrotu objektīvu esošo situāciju un visus pušu uzdevumus un mērķus. Pārdošanas un biznesa koučingā parasti veic arī starpatskaites pasūtītājam vai viņa pārstāvim, kurš kūrē šo projektu. Tas nozīmē, ka klients (vadītājs) un koučs pēc katras koučsesijas nosūta pasūtītājam īsu aktuālo atskaiti par paveikto darbu. Protams, ka šī atskaite neatklāj pilnīgu sarunas saturu, jo koučš ievēro kouču ētikas un konfidencialitātes principus.  ICF kouču goda un ētikas kodekss Tomēr šajā atskaitē koučš un klients informē pasūtītāju par koučsesijā iegūtiem ieguvumiem:

  • klienta svarīgākajiem atklājumiem,
  • kā viņš šos atklājumus ieviesīs un pielietos savā darbā,
  • kādus sasniegumus sasniedzis iepriekšējā koučsesijā,
  • kādus mājas darbus saņēmis vai izdomājis,
  • uz kādiem jautājumiem ir nolēmis pievērst lielāku uzmanību,
  • par ko padomāt līdz nākamajai koučsesijai utl.

Ja uzņēmums nolemj ieviest kompleksu pārdošanas koučingu, tad rekomendējam vienlaicīgi projektā pielietot vairākas sistēmas un vairāku kouču komandu. Tad rezultāti būs maksimāli efektīvi gan kvantitatīvi, un, kas bieži ir svarīgi arī gan kvalitatīvi ilgtermiņa attīstībai. Ja pasūtītājs vēlas vēl augstākus rezultātus klienta apkalpošanā un pārdošanas uzlabošanā, tad var ieviest pārdošanas koučinga metodes pieeju darbā ar pircējiem. Šai metodei ir lieliski rezultāti pielietojot koučinga pamatiemaņu apmācības un atbalsta programma pārdevējiem un vadītājiem ko organizē SuccessLAB.

Vienīgi viduvējības apstājas savu sasniegumu zenītā. Īsti  līderi vienmēr pilnveidojas – un paceļs latiņu arvien augstāk.– Žans Žirado

Lūk, daži starptautiskie pētījumi par koučinga un apmācību efektivitāti:

  • Pēc Metrix Global veiktā pētījuma kompānijās, kas iekļautas Global 500 reitingā atdeve no investīcijām (ROI) koučingā sastāda 529%.
  • Starptautiskās personāla vadības asociācijas pētījums parādīja, ka darba ražīgums pēc treniņiem pieauga par 86%, ja tos kombinē ar koučingu, un tikai 22%, ja apmācības tiek organizētas vienīgi kā treniņš.
  • Metropolitan Life Insurance Company aprēķināja, ka pārdevēju ražības pieaugums, kuri piedalījās intensīvā koučinga programmā pieauga vidēji par 35%.
  • Pēc Starptautiskas Koucinga Federacijas (ICF) pētījumiem un aprēķiniem konstatēts, ka uzņēmumu ieguldījumi koučinga pakalpojumos no katras 1 naudas vienības atgriežas ar 5,3 lielu atdevi.
  • Amerikas treniņu un attīstības biedrības (The American Society for Training & Development jeb ASTD) speciālisti aprēķinājusši, ka personāla attīstībā ieguldītais 1.dolārs ienes peļņu no 3 līdz 8.dolāriem. Savukārt kompānijā Motorola šī atdeve no viena dolāra ir 33 jeb 3300%.

Kur vēl lielāka atdeve no investīcijām legālā biznesā?

Pasaules lielākās kompānijas un korporācijas ievieš koučingu, jo tas pierādījis savu efektivitāti.

Lielākoties Jūsu kompānijā jau ir visi nepieciešamie resursi, lai realizētu iecerēto. Svarīgi ir šos resursus prasmīgi, pareizi atvērt un pielietot tā, lai sasniegtu augstus pārdošanas rezultātus un kompānijas stabilu izaugsmi.

Komanda kļuva pārliecinātāka, daudz atvērtāka, uzlabojās pārdošanas rezultāti un savstarpējā sadarbība.- Colemont FBK Latvia
Pārējās atsauksmes ir apskatāmas šeit.

Armands_Melvags

Rakstu sagatavoja SuccessLAB vadītājs Armands Melvags profesionāls biznesa un komandu koučs, personības izaugsmes koučs, biznesa treneris.

email
  1. 16/07/2013

    Armands Melvags

    Raksts papildināts 16.07.2013.

Leave a comment

You must be logged in to post a comment.

  1. Par koučingu - SuccessLAB04-09-13
  2. О коучинге01-12-15

Mums uzticas: